Как да се преговаря точните думи

(Точната дума)

Намери 10 разлики.

Представете си, драги читателю, че имате текущ разговор с представител на продажбите на всяка компания (без значение на чия инициатива). И си спътник за проблемите на тези копия:

- Не знам. Продуктът е в наличност там. Вие ще трябва да се регистрирате предприятие. Това не можем да направим, докато не се върна. И това е забранено от политиката на компанията.

Съгласете се, този стил е в съмнение по отношение на полезността на интелектуална спътник, и сериозността на компанията го е изпратил. Съгласни ли сте?

Сега си представете, че сте се преговаря по същата тема с представители на други фирми. И той говори по този начин:

- Че ще разберете за половин час. Този продукт ще бъде наличен не по-късно от понеделник. Сега имаме да попълните този формуляр. Това можем да направим възможно най-скоро да се върна. Ние предпочитаме това е, което вариант. Ето защо.

Сигурен съм, че този източник ще произвежда за вас много по-добър опит, а може би дори се радвам заслуги му.

Сега се обърне внимание, моля, това е, което - първият и вторият човек да ви кажа всъщност точно същото нещо. Всички разликата е само в стила и представянето на информация - и повече от всичко.

"Това, което знаем за лисицата?"

Ако отворите речника, вие ще откриете, че има подробна информация за значението на думата. Въпреки това, всеки, който се е опитал да научи език речника чужд, знае колко лесно е, да се захванат с помощта на пръв поглед е уместно дума.

Не на последно място се дължи на факта, че думите и тяхната комбинация е не само пряк смисъл, а не само един фигуративен смисъл, но и конотация. Това означава, че набор от асоциации, които се срещат в повечето хора, когато чуят тази дума.

Например, ако в разговор за определен човек, ще спомена, лисицата, повикващия почти сигурно ще реши какво искам да кажа или трик или червените коси. Ако говорим за вятъра - може да има асоциации с непостоянство. Въпреки че нито един от триковете, не непостоянството Не съм казала и дума.

И само да доведе до някои или друга асоциация на почти всяка дума. Сравнете, например, думите "храна" и "храна". Ако смятате, че речника, те означават едно и също нещо. Но до коя от тези две думи ще искате да поставите думата "вкусна" - и това, което е повече кауза връзка с болница столовата.

Ако знаем какви емоции и каква е причината за асоцииране на събеседника или тази дума, ние често може да повлияе на емоционалното състояние на събеседника просто като изберете правилните думи. Нищо чудно, поети, които искат да предизвикат у читателя от неговите стихотворения, определена емоция, като се обръща толкова голямо внимание на избора на всяка дума.

"Добро" и "лоша" дума в продажбите

В ситуация, когато се преговаря, опитвайки се да направи сделка, има думи и фрази, които трябва да се избягват - и думите, които трябва да включват в техните копия. Какви думи, и това прави някои от тях са "лоши", а другата "добра"?

На първо място, забранено, за да бъде една дума намеква за тези, емоционалното състояние на събеседника, когото бихте искали да се избегне. Опитайте се да избегнете думи като "съмнение", "страх", "възражение", "нежелание", "провал" и т.н. Защо? Да, защото думата може да действа като спусък, ще карам един човек е в това състояние.

Тези думи са по-добър заместител на друг - емоционално неутрални. Например, като "въпрос", "актуализация", "детайл". Вместо "Виждам, че сте в съмнение" е много по-подходящо да се каже: "Мисля, че искам да попитам."

Друга група от думи, които са най-добре се избягва на всяка цена - така наречената konfliktogeny или дразнещи думи, с които загатват или изрично уточняват го обърка. Не дай, Боже, което казвате нещо като "Глупости", "вярно", "Не си прав", "това е подвеждащо", "Аз ще ти го докажа сега", и т.н.

Затворената врата и отворената врата

Следващите препоръка се отнася не толкова изборът на отделни думи като маниери като цяло. Нека да напомним на фразата:

Ако мислите, че за основните разлики между репликите, ще откриете, че първата реплика е намалена по същество да ясно изявление за невъзможността и скрит - нежелание да помогне или да си сътрудничат. От друга страна, втората забележка ясно предполага възможността за и имплицитно - изразява желание да сътрудничи.

Целесъобразно е да се използва популярния образ на стъклото, което е за един човек е наполовина празна, а за друг - наполовина пълна. В този случай, двама души просто говорят за едно и също нещо, но да изразяват себе си по различен начин. В първия случай, когато се говори за невъзможността, има имиджа на затворената врата, във втория, когато става въпрос за възможности - отворена.

Съответно, когато става въпрос за продажби и преговори, ние трябва да се хване моите линии формулирани в духа на "затворена врата" и да им се преформулира в стила на "отворени врати".

Общият принцип тук е следното: ако сте загрижени за невъзможността, пропуснете тази стъпка и просто да говорим за други възможности, съществуващи или бъдещи.

Например, ако не можеш да направиш нещо - не се говори за това, и да кажа, вместо това, което можеш да направиш. Вместо "Не мога да ви дам с отстъпка от 10%" - казват по-добре ", ми е позволено да напишете отстъпка в размер на до 5% включително."

Или просто избери кой може да го направи. "Намаление на повече от 5%, можем да направим само ръководителят на отдела за продажби, сега му се обади."

Ако не можете да направите нещо сега - изрази готовността си да го направя по-късно и да определи дори приблизителни дати. Вместо "Аз не знам" - "Аз ще проверя, и след пет минути ще ви дам отговор."

Ако нещо не може да бъде в тази ситуация - да се уточни при какви условия или ситуацията, в която ще се появи възможност. Не казвай "Не мога да ви направят отстъпка от 10%", ако може да се каже, вместо "10% отстъпка можете да получите, ако направите поръчка в размер на 100 000 или повече."

Ако е възможно или невъзможно поради някои случаи - да кажем, че е за възможността. Вместо реплика "Не мога да го направя, докато не получа разрешение на началника" ще звучи много по-добре ", мога да го направя, когато получа разрешение от началниците."

Ако нещо не е нужно в момента - да не говорим за липсата, а вместо това да ми каже кога продуктът ще бъде наличен. Съгласете се, фразата "продукта на склад вдругиден" дава много по-голям шанс за успешна продажба, а не на фразата "складова наличност в момента е не".

Ако ние говорим за нещо, което не се и никога няма да бъде - дали става дума за продукт, услуга или възможност - много по-подходящо веднага ще го преведе на възможни алтернативи, замествания и други продукти и т.н.

Например, на въпроса "Имате ли безплатна доставка?" че не е необходимо да се отговори на "безплатна доставка имаме", ако може да се каже, вместо: "Ние можем да Ви предложим доставка на всички наши сили за 1000 рубли, или Pickup". Или, ако потенциален клиент пита дали ние трябва да продаде Електробъркалки, можете да се даде отрицателен отговор - но това е много по-добре да си реплика по този начин: ". Ние имаме за продажба elektrometly Това е почти същото като това Електробъркалки, но с по-добра производителност" ,

Разбира се, не мога да дам примери в бюлетина за всички поводи (между другото, това е по-добре да се формулира тази фраза?). Но аз се надявам, че помогна да схване основния принцип - в ситуация, не е възможно да се говори за възможността и да покаже своя събеседник готовност и желание да си сътрудничат с него. Опитайте се да използвате този подход в преговорите - и ще видите как той ще се повиши ефективността на продажбите си.

ангажират автопилота

Сигурен съм, че ако трябва да ви помоля да преформулираме забележка "Не мога да се направи хартията преди 15-то" по правилния начин, ще незабавно, без да му мигне окото, отговорът е: "Ще се подготвим за вас документи до 15 ".

Но съм почти сигурен, че както в реална ситуация на преговорите, когато се притеснявате, защото искате да направят сделка и да получите бонус - ще бъде трудно да отида да си спомня тези препоръки. Ето защо, аз ви препоръчваме да използвате този метод за прехвърляне на автопилот.

Има няколко начина да се превърне това или че умението да се извършват автоматично. Аз ще ви препоръча най-простите от тях. Покажете тази статия на вашите приятели, роднини и колеги - и след това да ги помолите да ви се изравнят по който всеки път, когато се използва в речта си "забранените" думи или инерция. Правила на играта са много прости. Ако човек се хванал на "забранена" дума - веднага ще му даде $ 100 в брой. Но ако се поправя веднага и преформулиран мислите си по правилния начин, наказанието се намалява наполовина, до 50 рубли, вместо стотици.

Опитайте да играете тази игра - и аз съм раздаването на хиляда или две рубли в глоби, ще преведе това умение в схема за освобождаване от отговорност. Е, ако си струва да харчите пари за неговото развитие? Опитайте го - и вижте сами!